跨境电商分享:平台卖家转型独立站经验

从2020年开始独立站大热,尤其是近几个月来发生了亚马逊大规模封号事件后,大家对独立站更是寄予厚望。深圳市商务局重金奖励跨境电商企业发展独立站的消息在业内流传,但是在亚马逊开店与做独立站是完全不同的两条路,一个亚马逊卖家到底该如何开启独立站?又该如何平衡平台业务和独立站业务?

厦门欣维发是一个包袋品类的卖家,旗下有包括Worthfind在内的多个品牌。早期,欣维发其实是一家国际一线品牌的代工厂,后来又经历了做B2B传统外贸业务的阶段,从2014-2015年间则开始通过亚马逊转型做跨境电商零售业务,再到2018-2019年间开始布局独立站,发展成为一个DTC品牌。

独立站.jpg

做亚马逊对自己而言是一个重要的前期积累,但独立站则是更长远的、为了品牌梦想的考虑。一个背景是,一些过去的客人很认可欣维发的产品、成为了回头客,但他们反馈说:“为什么我在Google搜不到你们的官网?”于是,这就成了欣维发布局独立站的重要动力。

独立站不是一个单纯的销售渠道,而应该是一个展示企业文化、展示品牌理念等软性东西的窗口。所以,建好独立站之后,欣维发一开始并不着急让它在销售方面做大,而是用它去打造品牌、蓄用户池。对于亚马逊运营和独立站运营的差异,欣维发认为:

首先,这两个渠道是满足不同人群的不同需求。平台的客户更看重性价比,因此,价格是他们做购买决策的非常重要的因素。而有一部分用户的需求在亚马逊是得不到满足的,比如一个摄影师对包有比较高的要求,也愿意付出更高的价格去买个喜欢的背包,但他在亚马逊排名前10的名单里是找不到合适的产品的,因为亚马逊排名对性价比高的产品更友好,于是他就会去Facebook、去Google、去论坛寻找自己满意的产品,这就是DTC品牌独立站的机会。

其次,平台运营侧重的是交易,也就是如何把货卖出去,因此注重的是产品能不能在这个品类中打爆。独立站运营在意的是品牌形象,以及面向消费者传递价值观、情感,因此,卖家与消费者的关系相对更持续,而不是一次性的买卖。

认识这些差异之后,你肯定知道,把在亚马逊的打法完全搬到独立站去是行不通的。那又该怎么做呢?欣维发的经验是这样的:

一、在产品上,由于没法做到一上来就把两个渠道完全区分开,所以先用原来亚马逊的产品线去服务独立站用户,但会慢慢降低比例、进行产品分化,最后就是基础款、极致性价比款留在亚马逊,“PRO款”或者“plus款”则放在独立站。

二、在用户上,首先应该解决的是种子用户。独立站通过广告投放获得流量后,必须注重沉淀、留存下来这些种子用户,收集他们反馈的信息,并对他们进行深入研究,以此验证自己哪里是对的、哪里错的。同时还要拓展出更多新的媒介渠道,以获得更多精准的客群。

三、在供应链资源的整合上,要把过去在平台上积累的认知和优势,结合独立站业务模式去做一个转化。但这也不是一蹴而就的,所以需要相关团队配合不同阶段的需求,快速地去实验,排除错误答案。

四、注重拓展外部资源,而不是闭门造车。要做好独立站,需要利用一些高效的工具来加快数据挖掘和分析的能力,同时也需要去挖掘一些优质的服务商来辅助业务的发展。

独立站就是具有独立域名的网站称为独立站。可对于跨境电商来说,独立站就是让他们脱离第三方束缚的一个平台。一个可以让广大商家发家致富的独立站。企业在规划跨境电商时,一定要认清平台和独立站对自己的不同价值,前者可能在于卖货、快速起量,后者则在于沉淀用户、打造品牌;而且做独立站不要一来就追求销量,要先对它定位,并据此在产品、用户、供应链、营销等方面做差异化布局。

外贸跨境电商在做独立站的优势有哪些?帮助企业塑造企业品牌,通过独立站域名可以不断累积企业品牌,既可以提升产品的消费者信赖度增加消费者的回头率,也方便客户了解产品,也可以为网站做推广,让更多客户了解公司了解产品,为成为大品牌打下坚实的基础。避免规则制约,卖家将全权自己运营,自主权高,避免规则制约,因为独立站是自营,灵活性非常高,不必担心什么规则的变动会影响运营,同时可以通过产品设计,提高商品的溢价空间。降低成本,做了独立站后交易佣金成本低,也不需要有什么第三方平台缴纳的交易佣金或年费,卖家就有更多的资金来运转和周转。

11周年,1100套光盘《移动时代-企业+互联网的关键战略》免费送